Fred Pericini
Co-fundador da Agência F2F, Engenheiro de Produção pela UFSCAR, empreendedor com mais de 10 anos de experiência em Marketing Digital, foi consultor na McKinsey, diretor comercial do Groupon Brasil e Groupon China.
EP 41
O segredo em buscar investimento em startups de IA
Mapeamento de processos, diferencial real e visão de futuro: Edson Rigonatti, sócio da investidora Astella, revela o que investidores buscam em empresas AI first e provoca empreendedores a avaliar se o seu negócio é perene e está à prova de tudo.
43 min
14 set 2026 
CONVIDADO
Edson Rigonatti
Astella
Transcrição do episódio
Olá, bem-vindo a mais um episódio do AI Firstcast. Eu sou Fred Pericini, tô aqui com meu fiel escudeiro Filipe Xavier.
Vamos que vamos, Fredão, mais um papo interessante. Diz uma coisa, as pessoas estão gostando do que a gente tá fazendo aqui, né, cara?
A gente acha que sim, os comentários estão sendo positivos. A gente bateu 3 milhões de views no canal do YouTube. Obrigado, muito obrigado a todos. Por estarem nos assistindo. Nos apoiem, a gente está buscando a marca para conseguir ser um canal reconhecido pelo YouTube. Então, horas de conteúdo assistido importam muito. Convidem amigos e colegas de trabalho que vocês acreditam que o conteúdo aqui possa incentivar a adoção estruturada de AI, que é o nosso tema.
Muito bom.
A gente sempre começa falando que vai ser especial, né?
O melhor de todos.
Esse, esse vai ser especial, gente.
Não sou eu que tô dizendo, porque vocês sabem que eu só começo assim, mas se é Alfredo que tá dizendo, vamos ver o que vem aí pela frente. Eu contaminei o meu co-host ao usar essa abertura.
Vamos ver o que vem aí, que eu também tô empolgado aqui.
É isso. Hoje nós vamos discutir a fundo sobre elementos que fazem uma empresa ser AI First. E é uma honra para a gente te receber aqui. A gente não vai te apresentar, porque os convidados se apresentam, mas é uma honra para nós termos ele aqui, porque a gente criou esse podcast há 2 anos atrás e foi muito feliz, eu acredito, no nome que a gente escolheu. E veio de um insight do mobile first. Todo mundo que viveu a época da áurea da vinda do celular teve esse termo na sua frente. E eu me deparei depois de um tempo com o AI guy, o AI first guy, que é o Edson Rigonati. É um cara que aprofundou na teoria de uma maneira muito contundente sobre AI first. Tem mais de 20 artigos publicados sobre o que é uma empresa AI First, e é isso que a gente vai ouvir aqui. Muito bem-vindo!
Uma honra estar aqui com vocês, muito feliz.
Faz uma breve introdução, quem é você?
Claro, sou Edson, sou sócio da Stella, um fundo de venture capital. A gente investe em empresas de software, agora empresas AI First. Faz 18 anos que a gente tá nessa jornada aqui no Brasil. Antes disso, eu fui músico, guitarrista de uma banda de thrash metal, tinha cabelo.
O mundo muda, hein?
O mundo muda muito.
E sou velho o suficiente, comecei lá no Fortran, depois eu fui para o BASIC, depois eu fui para o DOS, Windows, nuvem, Mobile First, e tamo junto aqui agora nessa nova onda. Para falar o que mudou e o que não mudou, porque muita coisa não mudou.
Sim, sim. De tempos em tempos, a gente cria nomes novos para coisas antigas.
Exatamente. Americano é muito bom de inventar essas coisas para vender.
Edson, vou abrir com uma pergunta. Cara, você é um dos maiores no Brasil em selecionar empresas em começo de vida para investir. O que mudou, pegando o seu gancho, o que mudou com AI e o que não mudou com AI para escolher empresas para investir?
Boa.
O que eu acho que mudou? E a gente está aprendendo, está todo mundo entendendo o que está acontecendo ainda, as placas tectônicas ainda não se assentaram. O que parece para a gente até agora? 5 coisas que parecem que vão mudar. Primeira delas, addressable market. Então, a gente veio de 40 anos vendendo software, vendendo seat por pessoa, e aí agora a gente está indo provavelmente para serviços. Então, a gente saiu e está saindo de vender para 5% do PIB para 70% do PIB. Então, o addressable market dos empreendedores digitais explodiu. Isso parece ser muito significativo. 2, produto mudou. A gente antes entregava um pacotinho, né, no disquete, depois na nuvem, agora no agente, entregava e a pessoa fazia o trabalho. Provavelmente agora a gente vai ter que entregar o trabalho e não a plataforma para pessoa fazer o trabalho. Então provavelmente os produtos vão ter que entregar outcomes, resultado. Esse vai ser um medidor Importantíssimo daqui para frente. Como lá atrás a gente falava de medir MRR, assinatura, agora a gente vai sempre falar de output. 3, principal: unit economics. Quando eu comecei minha carreira lá atrás, a gente, na década de 90, a gente passava 2 anos desenvolvendo 1000 linhas de código, passava 1 ano tentando vender, 1 ano implantando, vendia uma licença, sumia.
O risco era de quem comprava. Aí veio a nuvem. Em vez de desenvolver 1000 linhas, a gente desenvolvia 300 linhas, passava 6 meses vendendo, 6 meses on-boardando, e os próximos 3 anos fazendo upsell até as 1000 linhas. Agora a gente faz 30 linhas, chama de agente, vende em uma semana e passa o resto da vida fazendo upsell até chegar. Então o land and expand do marketing mudou. A gente saiu daquela coisa ultra complexa para uma coisa mais ou menos leve, para algo ultra leve. Então parece que ficou mais fácil começar, mas ficou muito mais difícil continuar no jogo. Então o unit economics mudou. 4, vantagem competitiva mudou. Antes você entregava o software e você ficava razoavelmente protegido porque a pessoa estava lá Ela treinava, né, passava meses, anos usando a ferramenta, ela ficava ali presa naquele software.
Custo de transição, né?
Exatamente, de substituição de produto. Agora, se eu tô entregando o serviço, se eu tô entregando o documento, qual que é a minha vantagem competitiva? E a quinta coisa que mudou é que agora eu preciso construir uma empresa eficiente em tudo. Eu preciso buscar produtividade humana em tudo: topo de funil, marketing, meio do funil, fundo do funil, expansão de conta, desenvolvimento de produto. Então assim, eu passo a orquestrar minha empresa através de um sistema muito mais eficiente do que eu tinha antes, porque agora o mercado exige que a gente seja mais eficiente, ou seja, mais receita por headcount e mais rápido. Então assim, eu passei os últimos 18 anos da minha vida falando: vamos crescer triplo, triplo, double, double, double, né? Sai de 1 de dólar para 100 milhões de dólares. Agora a gente vai para 4, 4, 3, 3, 3. Então tudo muito mais rápido. Então essas são as 5 coisas que eu acho que mudaram. Agora, o que que não mudou? O fundamento de tudo. Nada disso funciona sem processo. Então, se eu não tenho workflow, aquilo que você estava falando, se eu não mapeio a atividade da pessoa, não adianta eu jogar uma ferramenta de AI.
É como dar uma Ferrari na mão de um moleque de 14 anos, vai dar porrada, vai bater na parede. Então, fundamento é tudo. Então, o básico do básico do básico de engenharia de produção é o principal que faz AI poder dar certo.
E isso é muito interessante, porque o mundo girou E sofisticou, vieram milhares de termos e tecnologias, mas o que você está dizendo para nós em um dos seus pontos é que o que não mudou é processo. Processo é uma sequência de atividade que tem um fim, que tem um gargalo e que precisa ser redesenhado, eventualmente rediscutido, agora com um olhar AI first em toda a empresa.
Em todas as atividades. E saiu um estudo recente do MIT falando que 93% dos projetos de AI, tanto startup quanto projetos dentro de grandes empresas, dão errado. 93%. Então, é muito token jogado no lixo. Por quê? Porque não mapeou um processo. Então, aonde as empresas estão investindo agora? Educar como eu faço engenharia de serviço, como eu observo o trabalho humano, torno ele templetizado para que ele seja replicável, para que ele vire BPM e BPM vira código. Então assim, eu preciso estar na contextualização vendo o trabalho sendo executado para que ele consiga ser digitalizado, transformado e aí sim exponencializado.
Essa até acho que uma das principais tendências que a gente vê nesse 2026, a estandarização dentro das organizações em tudo, no que você falou, está em tudo assim. Pega lá o time de logística, está estandarizado? Se não está, vamos estandarizar, porque aí sim as organizações vão conseguir aportar a inteligência artificial para ter valor. Mas o que você falou eu gostei muito, essas 5 dimensões. Quando você combina, hoje vocês estão usando AI para melhorar a avaliação de potenciais investidas considerando as 5 dimensões ou isso é uma coisa que está em você, é no teu apetite e aqui, no olho no olho?
Me conta.
Essa é uma das coisas que não mudou. Casa de ferreiro, espeto de pau.
A gente continua no…
Na biruta para ver para onde o vento vai.
Mas assim, a tua colocação, a tua pergunta, ela é muito boa, porque assim, no nosso mundo é muito louco. Eu não passo um minuto do meu tempo conversando com os empreendedores sobre tecnologia, né? As nossas conversas é, cara, como é que você gera lead? Como é que você atrai as melhores pessoas? Como é que você mapeia processo? Zero falando de LLM, que modelo que você usa. Então, no nosso trabalho mesmo, muita pouca coisa mudou ainda. Talvez vai mudar, mas eu ainda não consegui multiplicar o meu trabalho 100 vezes só por causa de AI e olha que eu sou heavy user.
É interessantíssimo.
E uma observação interessante também é que eu tentei levantar capital lá atrás, 2 anos atrás, com a Astella, criando um software que a gente tem, tá criando até hoje, né, para mensuração de marketing. E você me trouxe algumas perguntas. Eu não consegui o dinheiro para investir, mas eu consegui algo mais valioso, que foi conhecimento. E você fez algumas perguntas no processo que fizeram a gente pensar muito sobre elas e evoluir muito. E eu quero trazer um pouco sobre isso. Uma delas foi: qual é o seu moat? Moat é um termo em inglês para fossa do castelo. E a fossa, o que que ela faz com o castelo? Ela te defende. Então, no fundo, a pergunta, né, um termo do Warren Buffett, é: qual é seu diferencial? O que que vai te sustentar, que vai sustentar o seu castelo depois de um monte de gente querer empreender com AI em marketing, né? E eu confesso que eu achei a pergunta um pouco cedo, porque quando a gente tá começando, a gente não tem nenhum castelo, quiçá o fosso.
Verdade.
Então eu queria que você me explicasse um pouco, é esperado que uma startup no seu começo como empresa tenha um moat? Ou não? E como sair dessa pressão quando um investidor te pergunta sobre o moat, sendo que você ainda tá começando um negócio e não tem essa certeza?
A tua pergunta é muito boa e ela realmente leva a esse erro, porque no começo a única vantagem competitiva de um empreendedor é a velocidade. A gente brinca que quando você está começando, a gente é um invasor de castelo, a gente entra pelo esgoto.
Depois que entra, conquista o castelo, claro, para quem gosta dos vikings, aí a gente se preocupa com fosso.
Então, você tem toda a razão, não dá para você invadir a Europa com uma vantagem competitiva, você consegue invadir a Europa escolhendo uma praia, dominando a Normandia, aí depois você constrói o seu fosso estratégico. O que a gente procura fazer com essa pergunta é tentar entender o que que tá na cabeça de vocês, dos empreendedores, das empreendedoras, que vai fazer com que essa relação se perpetue depois que eu invadir o castelo, né? Então assim, primeiro precisa invadir, mas depois que eu invadi, o que que vai me fazer ficar, manter aquele castelo? E aí o que que a gente percebe olhando para AI é que tem 6 tipos de forços estratégicos. De produto. Ou eu vou entregar uma coisa que é o sistema de registro, então o meu cliente vai todo dia depositar um pedacinho da informação dele lá e vai ficar guardada no meu arquivo, CRM, RP. Então assim, tudo aonde que as pessoas vêm, executam o trabalho e guardam informação é uma vantagem competitiva, tá lá guardadinho, né? 2, workflow. Se eu sou o lugar aonde a pessoa entra para executar o trabalho, Basecamp, Asana, né? Então eu vou e faço o passo a passo das minhas atividades.
Esse é um diferencial estratégico. 3, eu posso ser o sistema de comunicação, eu posso ser o lugar onde a pessoa entra para conversar com os clientes. WhatsApp é óbvio, mas o Slack, para quem é velho, a Bloomberg, né? A Bloomberg era o maior chat que tinha na década de 90. Eu posso ser um sistema de integração. Então assim, eu sou a ferramenta onde o meu cliente entra para se conectar com todos os softwares que ele precisa para executar o trabalho dele. Eu posso ser o sistema de inteligência, aonde o meu cliente entra para ver o que está funcionando, para ver relatório, para onde ir, para como vai, ou eu vou ser o sistema de transação, que é onde o meu cliente entra para emitir nota fiscal, passar cartão de crédito, executar uma transação. Então, existem possibilidades concretas de eu falar: Não, aqui é meu. E aí, o que a gente procura e o que a gente sugere é: Tá bom, estou desenvolvendo um novo produto, legal. Qual dessas possibilidades eu vou usar como estratégia de defesa estratégica para que outros não façam a mesma coisa do que eu vou fazer?
Te ouvindo, em 2026, se uma empresa chega lá para conversar com vocês e ele não tem AI em nada, sustenta algum tipo de conversa?
Não.
Dá para um empreendedor ser bem-sucedido daqui para frente se ele não tiver AI em nada?
Não. Porque virou tudo. E aí eu tomo um pouco de cuidado com o que a gente começou falando aqui do mobile first. Então, quem é um pouquinho mais velho lembra que você tinha que ter uma estratégia mobile first. Hoje em dia todo mundo é mobile, todo mundo é desktop, todo mundo é tudo. A AI é mais ou menos a mesma coisa. Então, a gente mudou de paradigma. Então assim, não tem como você jogar em duas terras, né? Não tem aquela coisa de eu sou desktop, eu sou mobile. Agora tudo é um lugar só, tudo é inteligência pura. O que a gente procura saber, mais do que se a pessoa usa ou não usa AI, que é impossível não usar AI, é: você sabe qual que é o custo de inferência do que você tá fazendo? Então assim, 90% das conversas param aí. Que a pessoa não sabe se ela está gastando mais token do que um ser humano gastaria fazendo exatamente a mesma tarefa. E aí volta para o básico de qualquer atividade humana.
Esse é um insight valiosíssimo aqui para nossa audiência.
Que aliás, a gestão de custo de token é algo completamente novo no nosso prato como líder. Eu tenho dentro da agência algumas discussões e as ferramentas ainda não ajudam muito. E você tem vários modelos. Eu estava estudando sobre a tentativa de aquisição da Stripe, uma outra empresa que o core é isso, é escolher um modelo melhor para cada tarefa. Porque só de escolher o melhor modelo, você já economiza muito em token, porque tem muita tarefa que É corriqueira, não precisa do modelo Fable 5, não precisa.
Exato. E aí a gente não sabe se o que elas estão cobrando é o preço do token que vai vingar daqui 2, 3 anos. A premissa é que está subsidiado. Então, a gente está gastando e em alguma hora a conta vai chegar.
Exatamente.
E aí vai ser mais barato botar ser humano de novo?
Não volta.
Onde vai estar esse ser humano?
Exatamente.
Não vai existir ser humano, e não, né, tem todo o período de treinamento.
E eu tô vivendo uma coisa, não sei se vocês compactuam disso, mas eu hoje eu gasto mais token para fazer a mesma coisa que eu fazia pouco tempo atrás, porque eu tô questionando a entrega.
Porque às vezes eu uso uma e eu sabia que aquela outra fazia melhor, e você tem essas confusões.
Então Gestão de token vai ser um total.
E aí esse custo vai aonde? Isso é CAC? É COGS? É CAPEX?
Já começa uma discussão de onde você aloca.
Exatamente.
Hoje a gente olha…
Exatamente.
Em 2024, ninguém conversou sobre isso.
E provavelmente vai ser um híbrido. Um pedaço é CAPEX, porque eu estou desenvolvendo aqui via Vibe Coding uma solução mais perene para a empresa. E aí eu tenho um outro que é o dia a dia do uso, é mais OPEX, porque é para o dia a dia da tarefa, do resumo da reunião, não sei o quê, das entregas do dia a dia.
Como é que você consegue 70% de margem bruta em cima disso? Tudo isso que a gente passou nas agências em marketing falando de SMS na última década, é a mesma coisa de novo. Então assim, você vai entregar um monte de SMS, com que custo? Com que margem bruta?
Sim, sim.
E aí assim, se você não conseguir cobrar uma margem bruta em cima do token, para que que você existe?
Sim. E aí, entrando na margem bruta, pega um gancho. Você disse que uma das coisas que mudou é que antes a gente, o software vendia assento, cobrar por usuário, por uso, e que tá tendo uma migração para serviço. E aí a discussão de margem é mais difícil em serviço, né? Tem que compor ali a margem com tecnologia, com hora pessoa. Como é que você tá vendo as empresas sofisticarem essa análise e essa migração de software para serviço? Como isso tá acontecendo?
O modelo que eu acho que tá todo mundo tentando usar é o modelo de uma empresa que chama ServiceNow. Eu recomendo todo mundo dar uma estudadinha na ServiceNow. Quando eles fizeram IPO há 15 anos atrás, 70% da receita deles era professional services, 30% era software. Numa época, 15 anos atrás, que professional services era palavrão, porque serviço sempre foi palavrão, porque se você está fazendo serviço, você não está fazendo nada escalável.
Surfistas calhordas aqui como eu, a gente promove essas…
Essas coisas. 15 anos depois, 70% da receita deles é software, 30% professional services. E o mais legal é que ao longo desses 15 anos, o múltiplo de avaliação deles no mercado público sempre foi de software para 100% da receita. Então, o mercado sempre acreditou no discurso deles, que eles estavam entregando o serviço, mas esse serviço ia ser templatizado, e transformado em código algum dia. Então, quando a gente fala de FDE, americano adora dar nome bonito, Forward Deployed Engineer, que na minha época era engenheiro de campo. Você bota o ser humano lá para fazer o trabalho e aí você espera que esse ser humano vai através de Goldratt, de lei das restrições, aprender a entregar o mesmo output com uma produtividade de 2, 3, 4 vezes aplicando o software. E aí que entra essa questão da margem bruta. Se eu coloco um ser humano em campo, vamos supor um advogado que tem que entregar 10 documentos por mês, você paga R$10 mil para ele de salário. Então cada documento custa R$1 mil. Aí você fala, olha, brilhante, aprendi Goldratt, estou com um modelinho aqui, vou templetizar o que esse cara faz. Em vez de 10, ele vai entregar 20 contratos.
Primeira pergunta: você vai continuar conseguindo cobrar R$1.000 por contrato? Primeira pergunta. Então talvez você vai faturar R$20.000. Aí você fala assim: nossa, eu dobrei a capacidade desse ser humano, estou faturando R$20.000 só com R$10.000 De custo, tá, mas quanto de token você tá gastando? Se você tiver gastando R$7.000 de token, não tá valendo a pena. Sim, então essa vai ser a grande aposta, é eu entregar o software, que eu vou— a gente vai continuar vendendo software por seat, mas a gente vai ter que entregar alguma parte do serviço também. Então a gente vai ter que botar um pouco de professional services e a gente vai ter que tentar chegar numa margem bruta de 70%, 80% nesse nesse trabalho humano.
Isso é maravilhoso, porque no fundo o que era renegado, que era serviços, agora ficou super sexy, desde que você consiga implementar uma camada de software pesada e escalável.
Que a gente tá vendo essas rodadas gigantescas de Enter, de Comp, né, que são todas empresas que estão recebendo assim 100, 200, 300 milhões de dólares no começo com essa aposta de falar, eu vou criar o Nubank da contabilidade, eu vou criar o Nubank de contratação, eu vou criar o Nubank de serviço. Então, a gente vai ter centenas de batalhas de incumbentes e novos entrantes de serviço, gente tentando ser advogado, escritório de advocacia, em todos os setores da economia.
Vamos viver novos tempos aí.
Já estamos vivendo.
E incumbent versus novos entrantes, estamos aqui na mesa, né? É incumbent versus novos entrantes. Vamos aprofundar aí. O novo entrante tem uma agilidade, você nos trouxe que essa é o principal mote, né, do empreendedor no início, agilidade. O incumbent tem dados. Muitos dados, né? Ele já tem o incumbente, tem uma escala, o produto tá sendo utilizado e ele tem dados. E nós sabemos que estudamos AI, que para AI performar ela precisa de dados. Então tem uma certa vantagem, mas é mais lento. E aí, onde vai parar isso?
A pergunta é muito boa. Historicamente, tem um livro que eu acho incrível que chama Invisible Arms, que é a história das guerrilhas ao longo da história humana. E ele mostra que ao longo da história humana, especificamente nos últimos 250 anos, tiveram 680 batalhas de baixa intensidade. Fidel Castro, Pol Pot, todos esses caras que tentaram revolucionar politicamente o mundo. Ele mostra que 75% dos incumbentes ganharam, 25% das startups dos Fidéis Castros ganharam. E parece ser essa a estatística do venture capital. De tudo aquilo que a gente faz, 75% dos incumbentes ganham, 25% das startups ganham. Então, eu não acho que vai ser diferente nesse novo ciclo. O que eu acho que é diferente disso que você está falando? O incumbente tem o dado, mas como a interface de comunicação mudou, deixou de ser imputar dado para ser conversa, Eu acho que as startups agora têm uma arma nova para ganhar, que é quem é que toma conta da conversa primeiro. A gente passou 40 anos relegando o serviço customer success, atendimento pós-venda, como a última coisa na prioridade da empresa. Então, o que a gente fazia lá atrás? O que as empresas de telecom faziam? Olha, fala com o cliente 2 minutos, não resolveu o problema, desliga.
Deixa o cara ligar de novo até encher o saco, até cansar. Então assim, a gente tentava barrar o cliente de falar. Agora quem conversa com o cliente ad infinitum tem mais contexto. Então eu consigo ser uma startup em cima da Salesforce, embora a Salesforce ainda tenha os dados, mas eu fico com 100 vezes mais conversa, porque eu tô lá o dia inteiro conversando, sei o nome da filha, sei o nome do… As pessoas conversam com os bots como se fosse ser humano. Então, a gente tem essa nova possibilidade e o que a gente tem vivido é quem começa implantando AI em cost mais success tem uma vantagem competitiva, porque ganha na conversa.
E ganhando na conversa, você ganha em dados, porque conversa é contexto.
Profundidade, vira profundidade.
Interessante.
Imagino que também, como você disse, né, tá, uma das coisas que mudou é a velocidade para construir coisas novas. Então eu imagino que também deva ter bastante abundância de empreendedor batendo a sua porta, no nível, aí você me diz, talvez até maior do que em épocas anteriores. Me fala algumas regrinhas de bolso que você tem para separar o que é uma conversa que você percebe que não tem muito caldo de uma ideia ou de um PMF já feito que vale a pena ser investido.
Legal. Eu acho que a gente tem 3 tipos de bichos, de startups de tecnologia. A gente tem e vai continuar a ter as empresas de software puro, vão ter empresas que vão continuar vendendo o Citi. Talvez a gente não chame de SaaS, porque SaaS ficou feio, mas é software para empresa. Isso vai continuar existindo. Vão ter aquelas empresas que vão vender para os escritórios de contabilidade, que vão vender para os escritórios de advocacia uma ferramenta para elas competirem nessa realidade. Tem uma outra que é: eu quero ser a contabilidade, então eu vou entregar o software e o serviço. E tem uma terceira que é: tá bom, eu vou vender o software e o serviço e eu vou botar fintech no meio, eu vou ser embedded finance, eu vou cuidar da transação. Então, a gente está num momento muito interessante, porque a gente tem 3 trilhos, 3 rails, que a gente chama no mundo de tecnologia. Você tem o rail do workflow, que é entregar o software. Você tem o rail do outcome, que é que eu entrego o serviço, e você tem o rail do dinheiro. Então, você vai ter essas 3 possibilidades de ataque, 3 armas de ataque.
E o que a gente tem visto é uma profusão dessas 3, que é aquilo que você falou. Ou seja, nesses momentos de mercado, todo mundo acha que é fácil empreender, porque monta no final de semana e acha que na segunda-feira tem um produto melhor que o Facebook.
Lembra na época do Mobile First?
Quantas pessoas desenvolviam o site do Facebook? Todo mundo. Mas o problema é o que você faz na semana seguinte, na terceira semana? Então, a primeira coisa que a gente pede é: Tá bom, me mostra que você consegue fazer upsell. Me mostra que você tem competência de continuar na relação independente do medo que todo mundo está, porque está todo mundo comprando porque está com medo. Quem trabalha, o chefe está falando, o que você está fazendo? Aí você vai lá e compra alguma coisa de AI. Então, a gente quer ver persistência. Isso é muito fácil de ver. Quem entrega só um wrapper e não consegue na segunda, terceira semana entregar uma funcionalidade mais ampla. Você consegue medir isso com o uso de produto. A segunda conversa que diferencia é, tá bom, tem gente crescendo muito rápido entregando serviços, Tá bom, mas me mostra que você está avançando também na margem bruta do serviço. O que você fez da semana passada para essa que mostra que você conseguiu digitalizar parte daquele serviço? Isso também é mensurável pelo uso de tokens. Me mostra quanto token você usa por output, esse tipo de coisa. E o terceiro é: me mostra como você vai ficar com dinheiro.
Como é que você vai cobrar? Você vai cobrar take rate? Você vai cobrar da transação? Para a gente medir e ver se esse crescimento ele é— porque tem vibe coding, vibe revenue, e agora tem vibe churn.
O vibe revenue é um revenue que é volátil, é isso?
Porque ele vai nesse modismo de que eu tenho que gastar, eu preciso implantar, eu preciso fazer, então tá me enchendo o saco, vou perder o emprego, preciso aprender. Então assim, você compra curso e nem faz curso de AI.
Só para dizer que Tá lá, é uma música até, né, do Bob Marley.
You can fool some people sometimes, but you can’t fool all the people all the time. No fundo você tá buscando ali quem tá conseguindo.
Ninguém imaginaria que um podcast de inteligência artificial citaria Bob Marley. Muito bom, muito bom, muito bom, muito bom, Fred.
Isso vocês assistem por aqui, fiquem com a gente.
Agora, uma coisa interessante, pensando nisso que você tá falando, Edson, é como que a inteligência artificial vai ser o elemento elo entre essas três frentes para o empreendedor, né? Porque, claro, ele tá ali desenvolvendo a startup, ele vai olhar essas coisas e ele vai tentar te justificar, beleza. Done deal. Só que como é que você entende que isso é realidade numa conversa rápida? Porque a conversa que você tem ali com a startup dura o quê? Quanto tempo?
Meia hora, 40 minutos.
Como é que ele ajusta um pitch para conseguir te convencer olhando essas óticas? Porque aí acho que a gente também presta um serviço para potenciais empresas. E quando você comentar, eu quero que você traga um pouco da tua visão sobre a provocação que a gente vê bastante de que a inteligência artificial vai fazer mais milionários do que qualquer outro momento da história? Eu acho que essas duas coisas estão bem conectadas.
Cara, adorei as perguntas. A primeira eu acho que é relativamente fácil, porque se você pede para pessoa te mostrar o que ela tá fazendo hoje, e aí depois você pede para ela te mostrar o que que ela acha que ela vai fazer daqui 7, 10 anos, você sabe o quanto que a pessoa pensou sobre o que ela tá tentando construir. Então assim, a maior parte dos founders querem construir um edifício e aí eles chegam com um portão. Olha, fiz um portão. Você fala assim, tá bom, mas assim, você já rabiscou o resto? É uma casa? É um prédio comercial? É uma igreja? Então assim, por isso que essa pergunta de qual que é a tua vantagem competitiva, ela leva a entender se a pessoa pensou no que vem depois. Ela não tem que ter planejado na planilha, mas ela tem que ter pensado e indicado. A gente brinca que o pitch tem que ter o plano de ataque da Normandia e um rabisco de como eu vou ganhar o resto da Europa. Então, me dá o máximo de dados, de informação para eu ver que eu acho que você vai conseguir desembarcar, E a gente sabe que nem todo mundo consegue desembarcar, a estatística é perversa.
E depois que desembarcar, me mostra que você tem uma ideia de um plano para chegar até Hitler. Então é um pouco disso. A segunda pergunta é mais fácil de responder. Todo ciclo a gente cria mais bilionários que o ciclo anterior. Então assim, esse é dado. A questão é a magnitude. Eu estou fazendo uma aposta e a gente pode daqui 10 anos gravar uma versão do podcast para vocês mexerem no saco, se estivermos todos aqui, espero. Mas a gente criou, o Brasil criou até agora 38 empresas que faturam mais de 100 milhões de dólares de receita anualizada de software. É bastante. 100 milhões de dólares é um marco que a gente fala assim: Virou uma empresa. Eu estou chutando que nessa década a gente vai criar 60.
Novas?
Novas. Simplesmente porque o Brasil é uma potência de serviços, 70% do PIB é serviços. Então, eu acho que a gente deve acelerar a criação de grandes empresas digitais no Brasil de forma substancial nessa próxima década.
De 5 para 60, é isso?
De 38 para 98 em 10 anos. Vamos fazer em 10 anos mais do que a gente fez nos últimos 30.
E olha, você me corrija se eu estiver errado, mas eu estou usando o seu brilhantismo em negócios para criar um insight potente para todo mundo.
Usem a inteligência artificial, joguem um pouco de War com ela para transformar o pitch e trazer minimamente essas provocações. Ou seja, se você fez o portão mais lindo do mundo, usa AI para te ajudar a construir um cenário possível futuro.
Exato.
Discuta com ela.
Exato.
Usa a inteligência para isso, porque se você está dizendo que estatisticamente as pessoas chegam com um portão apenas, se diferencie tendo essas conversas profundas e minimamente: Olha, eu sei para onde eu quero ir. Eu consigo te trazer aqui, pensei nisso aqui para 5 anos.
100%.
Talvez nesse detalhezinho ganhe uma atenção importante.
Eu adorei.
Se bobear, a gente vai estar nesses 60 aí, Fred, porque aqui a gente aprende bastante coisa e a gente faz também, a gente implementa.
Um dos maiores benefícios, a gente conversou, tem sido o aprendizado para nós. Conversar com pessoas como você, a gente está o tempo todo aqui vendo para onde está indo o mundo e constantemente pegando essas provocações e levando para casa, para nossa própria empresa, para estudar e tal.
Nessa linha, se eu puder deixar uma coisa que para mim tem sido transformadora e é uma pergunta que eu faço justamente para tentar endereçar essa tua provocação. Eu gosto de perguntar para o founder, para a empreendedora, quais são os 5 thinking partners que ele, ela usa para conversar. Então assim, me mostra quem são as referências intelectuais que você usa para falar desse assunto. Porque aí eu sei que ela não está conversando com uma IA genérica, eu sei que ela está conversando com um pensamento humano que existe, que é estruturado e é trazido para ela de uma forma otimizada. Então, se eu pudesse deixar uma mensagem aqui hoje para quem está escutando é: para cada gargalo relevante da tua empresa hoje, quem são os 5 thinking partners que você vai trazer para o teu modelo para conversar sobre o gargalo?
Mas 5, você feriu a regra da McKinsey, que tudo é 3.
Verdade, né? Vou ter que voltar para o 3 então.
Na verdade, na verdade, olha o que você entregou. Isso é vantagem competitiva para quem quer se desenvolver. Apreciem, pessoas, apreciem. Hoje a gente teve Bob Marley e ensinamentos de ouro.
Mas, cara, isso foi um dos grandes motivos de eu me sentir honrado e de ter convidado ele a participar, porque quando a gente foi conversar com o Edson, as perguntas valeram mais do que o dinheiro. Os insights. E dentro de um dos que mexeu muito comigo foi, cara, eu quero ver nessa história de portão e prédio, né, eu quero ver um produto nota 7 e uma estratégia de go-to-market nota 9, 10. Que é um pouco do papo aqui, né? Eu quero ver um portão ali mais ou menos feito, claro, eu vou olhar para o portão para ver se é capaz de fazer portão, senão você não vai ser capaz de fazer um prédio. Mas ao mesmo tempo eu quero ver o seu plano para fazer o prédio. E isso mexeu muito com a minha cabeça, porque a gente tava muito drivado ali na construção do portão.
Eu sou da máxima que o visual atrai e o conteúdo convence.
Concordo.
O meu castelo é assim, foi assim que eu consegui casar com a mulher que eu casei, entendeu?
E vendo, acho que essa vai ser um pouco da placa tectônica. Vocês adoram as placas tectônicas, né? Que vão precisar se movimentar para a gente chegar nessa 60, né? O apetite vai ser, ok, a porta de entrada é maravilhosa, mas olha o que eu tenho que você não tá vendo.
É verdade, concordo.
Boa, gosto disso, gente. Foi um papo excelente. Eu queria dar uma instigada. Você é um cara de uns insights interessantes. Dá uma instigada, deixar um aprendizado que você acha que pode ser útil para nossa audiência? Como enfrentar esse novo momento? Como buscar uma prosperidade, uma, a gente vencer nessa nova jornada aí que é a era da inteligência artificial?
Cara, eu acho a tua pergunta muito boa e eu gosto de quando eu falo de AI, de levar para as pessoas a mensagem de que vamos reduzir a ansiedade. Então assim, a indústria de tecnologia vive de instilar medo, ela vive de instilar fomo. Eu sempre falo para as pessoas que na década de 90, quando eu comecei em tecnologia na Lucent, o meu trabalho era espalhar para o mundo que VoIP ia acabar com telecom. 40 anos depois, onde é que estamos? Cadê a Lucent? Sumiu. Telecom está aí até hoje. Né, então assim, o mundo não vai mudar tanto assim. A gente sempre dá um jeito de todo mundo aprender, de todo mundo abordar essa nova tecnologia. Vão ter líderes, né, que vão cuidar desse trabalho de ter certeza que todo mundo tá migrando para essa nova realidade. E eu acho que a AI é um instrumento incrível para a gente lidar com a nossa humanidade, que é: estou com raiva. Cara, quer coisa mais legal de você falar que você tá com raiva para o modelo antes de você falar com teu sócio, com a tua esposa? Quer coisa mais legal de você carregar as últimas 5 mensagens da esposa que você trocou no WhatsApp, perguntar o que que eu devo falar e aprender a responder de um jeito diferente?
Então assim, eu acho que tem muito no básico que a gente pode fazer para lidar com a nossa humanidade sem ter que desenvolver. Sem ter que ir para o no-code, low-code, só melhorando como a gente pensa, como a gente articula para a gente agir melhor. Então é por isso que eu gosto dos 5 thinking partners, né? Então assim, quem são as pessoas que podem me ajudar a falar melhor com a minha esposa, com meu sócio, com meu filho? Eu acho que só nisso eu tenho um ganho de humanidade, de saudabilidade gigantesco.
Demais, hein? É isso.
Muito bom. Muito obrigado.
Obrigado pela generosidade. Prazer enorme dividir bastante com a gente aqui. A gente sai melhor do que começa. Isso é um sentimento delicioso.
Obrigado. Obrigado.
E serão 60.
Anota aí, daqui 10 anos, 2036, a gente vê essa.
Eu te falo, cara, o Edson vai estar numa meia dúzia aí dessas 60.
Muito bom, muito bom, muito bom.
Legal, obrigado, pessoal que nos ouve.
Curta, compartilhe. A gente tem as nossas metas para chegar em ambições melhores e levar um AI First Cast ainda mais delicioso para vocês consumirem. Muitíssimo obrigado, valeu, até a próxima!
APRESENTADORES
Quem apresenta o AI First Cast
Fred Pericini
Co-fundador da Agência F2F, Engenheiro de Produção pela UFSCAR, empreendedor com mais de 10 anos de experiência em Marketing Digital, foi consultor na McKinsey, diretor comercial do Groupon Brasil e Groupon China.
Filipe Xavier
Especialista em marketing digital, branding e estratégia de conteúdo. Experiência c-level, visão ampla de comunicação e tecnologia e entusiasta early-adopter de inteligência artificial.